AI 시대에도 절대 없어지지 않을 직업은 단연 영업직일 겁니다. 기업 대 기업의 B2B 거래라도 결국 사람의 마음을 움직이는 것은 AI가 아닌 사람이기 때문이죠. 실전에 몸담고 있는 영업 고수들의 의견을 모아 영업 잘하는 법 영업 전략 말씀드립니다.
B2B 영업 잘하는 법 영업 전략
1. 영업 전략 핵심은 우수한 품질
B2B 영업은 소비자에게 자동차를 판매하거나 보험을 판매하는 B2C 영업이 아닙니다.
B2C 영업은 일반 소비자를 대상으로 하기 때문에 판매하는 제품이 하자가 있을 경우 판매한 제품 한 개에 대해서만 환불을 해주면 되지만 B2B 기업 간 거래에서는 판매 수량이 일반적인 수량이 아니기 때문에 제품의 하자는 곧 회사의 위기를 초래한다고 볼 수 있습니다.
즉, B2B 영업 전략의 가장 핵심은 자사 제품의 우수한 품질입니다.
아니, 영업 전략을 알고 싶어 들어왔는데 영업 전략 핵심이 우수한 품질이라니, 영업맨의 재량으로 안 되는 일을 말씀드렸다고 생각하고 계시죠?
맞습니다. 우수한 품질의 제품은 당연히 사람 한 명의 힘으로 안되는 일입니다. 하지만 우수한 품질이라고 말씀드렸지 완벽한 품질이라고는 말씀드리지 않았습니다.
우리가 사용하고 있는 세상 모든 회사의 제품들 중 아무리 좋은 제품이라고 해도 완벽 무결한 제품은 없습니다.
그래서 시장에 판매할 수 있는 정도의 품질이라면 우리 영업맨들이 평범한 제품도 우수한 품질의 제품으로 판매를 해야 하는 것입니다.
저 역시도 영업 초기에는 자사 제품의 단점들만 보여서 당당하게 판매 활동을 하지 못했던 기억이 있습니다. 하지만 완벽한 제품만 팔고자 한다면 이 세상 어디에도 판매할 제품이 없을뿐더러 회사에서 우리를 영업맨으로 고용하지도 않았을 것입니다.
제품의 단점보다는 장점들만을 부각시켜 영업을 해야 고객들이 생각할 때 우수한 품질의 제품으로 인지할 수 있습니다.
물론 우수한 품질의 제품으로 인지할 수 있게끔 하려면 자사 제품에 대해 개발자만큼 아니 그보다 더 꼼꼼하고 자세히 알고 있어야 하는 것은 기본 소양입니다.
자사 제품의 장점을 부각시켜 단점을 상쇄시키는 것, 이것이 B2B 영업 잘하는 법 영업 전략의 가장 핵심이 되는 내용이지만 추가적으로 진행해야 하는 사항들이 있습니다.
2. 나만 찾게하는 B2B 영업 전략
영업 업무를 처음 시작하고 고객사 담당자들께 모두 인사까지 드렸는데 여전히 선배 사수에게만 연락이 오는 경험은 다들 있으실 겁니다.
선배에게만 전화가 가는 것은 걱정할 일이 아닙니다. 자사 제품에 대해 선배보다 잘 모르고, 아직은 물어보는 질문에 답변하기가 어려우니 당연한 일입니다.
하지만 일도 익숙해지고 답변도 충분히 잘 한다고 생각이 드는데 여전히 선배에게 전화가 온다면? 혹은 개발자나 담당 엔지니어에게 직접 연락이 간다면?
충분한 시간이 흘렀는데도 몇몇 고객들은 여전히 다른 사람들을 찾고 있다면 이것은 명백히 본인의 잘 못입니다.
‘소통의 창구는 하나‘ 영업을 처음 시작할 때 많이 들어보았던 말 기억하시나요?
왜 소통의 창구는 하나여야만 할까요? 단순히 생각해서 고객 응대를 하는 것은 영업의 일이니까 그럴까요?
정확하게 말씀드리면 하나의 채널로 소통을 해야 정보의 정확한 전달이 가능하기 때문입니다.
이것은 공식적인 답변이고, 조금 더 현실적인 답변은 거짓말을 해도 한 명이 해야 오류가 없기 때문입니다.
영업 활동을 하다 보면 때로는 엄청난 거짓말들을 서슴없이 해야 할 때가 분명히 있습니다. 물론 고객에게 치명타를 주려는 거짓말이 아니라 우리 회사를 보호하기 위한 수단의 거짓말이죠.
이런 거짓말을 할 때 회사의 대표인 영업맨 혼자 해야 오류가 없고 뒤탈이 없게 됩니다. 그래서 자사로 오는 모든 연락은 나로부터 시작되어야 하는 것입니다.
그렇다면 어떻게 고객들이 나만 찾게 할 수 있을까요?
이것은 굉장히 쉬운 질문입니다. 모든 사람이 그렇듯 사람은 좋은 사람을 밀쳐내지 않습니다. 즉, 고객들에게 좋은 사람이 되면 됩니다.
항상 반갑게 응대하고, 어려운 질문에도 성실하게 정확한 답변을 해드리고, 때로는 고된 출장도 마다하지 않고 앞장서고, 가기 싫은 술자리라도 얼굴을 비추는 노력을 보여주면 소위 갑질하는 고객이라도 나를 좋은 사람으로 인식시킬 수 있습니다.
3. 모든 고객을 똑같이 응대해야 한다
‘모든 고객을 똑같이 응대해야 한다’ 이 말은 어쩌면 B2B 영업 잘하는 법 영업 전략에서 가장 중요한 부분일 수도 있습니다.
고객에 따라서 개발부, 생산부, 기술부, 재무부 등등 무수히 많은 부서와 많은 고객들을 상대해야 할 수도 있습니다. 또한 어느 직군에서는 고객들 간 이직이 굉장히 자유로워서 A 회사의 고객을 어느 날 B 회사의 고객이 되어 만나는 날도 있습니다.
이런 상황에서 백 명의 고객에게 좋은 사람이라고 인식을 시켰더라도 단 한 명의 고객에게 나쁜 사람으로 인식되었다면 어떻게 될까요?
답은 당연히 유추 가능하시겠죠?
사람의 본질 특성상 이슈, 가십 거리를 상당히 좋아하기 때문에 한 명의 고객이 그동안 쌓아 올린 나의 평판을 무참히 깎아내릴 수 있습니다.
실제로 저의 사수가 이런 경험을 하는 것을 옆에서 지켜본 사람으로 말씀드리는 것입니다.
고객이 듣기에 다소 무례하게 들릴 수 있었던 통화 한 통 때문에 제 사수는 거의 블랙리스트가 되다시피 하여 몇 개월 만에 회사를 떠나 아예 다른 직종으로 이직하였습니다.
다른 직종으로 이직하여 경력 인정이 안돼 연봉이 깎이는 것도 안타까웠지만 그동안 무단히 고생했을 그 노력들이 하루아침에 물거품이 된 것이 더욱 안타까웠습니다.
누구에게든 적이 되는 것은 안 좋다고 하지만 우리 영업맨들에게는 그 한마디가 더욱 절실히 와닿는 말인 것 같습니다.
마무리
‘회사의 꽃은 영업’ 너무 많이 들어서 질려버리기까지 한 말입니다.
하지만 정말 회사의 꽃은 영업인 것이 맞는다고 생각합니다. 모든 일의 시작과 끝이 영업의 손에 달려있기 때문이죠.
내 손에서 모든 일이 이루어진다는 사명감을 가지고 오늘 하루도 열심히 살아낸 영업맨들 모두 수고하셨습니다.
‘B2B 영업 잘하는 법 영업 전략’ 제 글이 조금이라도 도움이 되셨길 바라면서 이 글을 마칩니다.